A gente costuma ver a medicina como uma prática puramente técnica e científica, mas a verdade é que o tema Vendas na Medicina ainda gera um enorme preconceito. No entanto, Vendas e Negociação são habilidades essenciais e interconectadas com a prática médica diária.
Se você já entendeu que deve desenvolver a habilidade de vendedor, precisa saber o porquê: vender não significa vender qualquer coisa a qualquer custo. Significa, na verdade, ajudar seus clientes a tomar as melhores decisões. Nós nos vendemos o tempo inteiro: ao nos relacionarmos ou ao conversarmos com o cliente, estamos explicando as melhores opções de tratamento e as atitudes que ele precisa tomar para a própria saúde.
Neste artigo, vamos desmistificar o conceito, provar que a venda ética é um pilar do cuidado ao paciente e mostrar como essa habilidade pode aumentar o faturamento do seu consultório.
1. A Venda Ética: Ganha-Ganha e a Construção do Diagnóstico
A venda ética é sempre focada no ganha-ganha e no melhor para o nosso cliente. Se você é um pneumologista, por exemplo, pode simplesmente prescrever um tratamento. No entanto, a venda acontece quando você convence o paciente da importância de ir além do tratamento mínimo.
O Médico Vendedor faz o seguinte:
- Vende o Diagnóstico: Vender a importância de realizar exames (que estão em seu portfólio) para ter um diagnóstico bem feito e classificar a doença crônica.
- Vende a Personalização: Garante que o paciente receba o melhor tratamento, com opções terapêuticas mais adequadas e ajustadas ao perfil dele.
Ao vender o diagnóstico e a personalização, você está gerando valor para o seu cliente e, consequentemente, para o seu serviço e sua clínica. Vender é escutar ativamente, entender o perfil e a necessidade do paciente, e ajustar as opções para ele.
2. Negociação na Prática: Flexibilidade e Persistência
A negociação em saúde é um pilar da venda. Ela exige que o médico demonstre flexibilidade e persistência.
- Flexibilidade: Significa ter a capacidade de ajustar as opções de tratamento para o que é mais adequado e viável para o seu cliente.
- Persistência: É a paciência para levar o cliente a tomar a melhor decisão para a saúde dele, mesmo que ele hesite.
O foco nunca deve ser apenas em vender a consulta. Ao oferecer outras opções de diagnóstico e tratamento, o foco sempre se mantém no ganha-ganha: o cliente ganha saúde e você ganha estabilidade e faturamento.
3. A Estratégia de Alto Valor: Resultado Alto + Relacionamento Alto
Para ter sucesso a longo prazo, o médico precisa buscar a Venda Equilibrada: aquela onde o resultado e o relacionamento se combinam.
- Resultado Alto: O paciente resolve o problema dele e percebe o valor do cuidado.
- Relacionamento Alto: Você gera engajamento, fidelização e faz com que o cliente persista sendo seu cliente ao longo do tempo.
Quando você alcança isso, está gerando Lifetime Value (LTV). Essa combinação gera encaminhamentos para sua clínica e aumenta a confiança na sua marca.
O Médico Empreendedor Treina Vendas
Vendas na medicina é um assunto que você precisa se inteirar, treinar e aprender técnicas, pois elas farão uma enorme diferença na qualidade do que você entrega. O foco em Vendas na Medicina é um foco em alto resultado e alto relacionamento.
Você está perdendo a oportunidade de oferecer o melhor tratamento por falta de técnica de vendas? A AlmazMED te estimula a buscar mais e estudar sobre gestão. Solicite nosso diagnóstico para desenvolver suas habilidades de Vendas na Medicina e alavancar seus resultados.